Existen diversas funciones comerciales ligadas a los bufetes de abogados, quienes los dirigen deben concentrarse en desarrollarlas para que la empresa pueda mantenerse en el mercado y crecer; lamentablemente muchos abogados no lo hacen, lo que limita los ingresos del bufete y lleva a que muchas veces haya exceso de trabajo con un bajo potencial de ingresos para socios y empleados.
En los bufetes de abogados lo fundamental es el ejercicio de la abogacía, para lo cual se forman los abogados en sus estudios universitarios, lo que incluye horas de investigación y estudio, así que esta actividad ocupa la mayor parte de la actividad de los socios del bufete de abogados, sin embargo concentrarse sólo en esta área puede ser contraproducente para el crecimiento del negocio.
Para lograr el retorno esperado de la inversión y obtener mayores ingresos que les generen ganancias a los socios y permiten mantener una plantilla de trabajadores adecuada, es necesario atender las funciones comerciales de los bufetes de abogados, las cuales veremos reflejadas en las dos áreas que a continuación analizamos.
Estrategia de negocios –como son otras estrategias–
La estrategia de negocios incluye una serie de actividades que permiten que el bufete de abogados pueda alcanzar ventajas competitivas frente a su competencia, permitiendo alcance una posición destacada en el mercado legal; lamentablemente muchos líderes de bufetes de abogados no le dan mucha importancia a la estrategia lo que en muchos casos impide el crecimiento del bufete.
Veamos algunos puntos importantes que incluye una estrategia de negocios efectiva:
Selección de un nicho de mercado adecuado: muchos bufetes tratan de abarcar áreas de práctica muy divergentes entre sí, aunque esto pueda funcionar en principio, le dificulta convertirse en líder de un área o sector; aquí es donde la estrategia es importante, la selección de un área de práctica permite al bufete diferenciar sus servicios y posicionarse como experto en un área.
Creación de una estructura de tarifas competitivas que permitan obtener la rentabilidad que el bufete de abogados como empresa necesita, pero que a la vez le permita competir en el mercado y ser atractivas a los clientes.
Crear ventajas competitivas: mostrar al público objetivo y a clientes que hace el bufete de abogados que lo diferencia del resto, por qué sus servicios son únicos.
Adquisición y fidelización de clientes
Para cualquier empresa, incluidos los bufetes de abogados, es necesario adquirir la mayor cantidad posible de clientes y lograr que se mantengan fieles a sus servicios a lo largo del tiempo, para ello crean planes de marketing que incluyen tácticas eficientes que le permiten atraer a su público objetivo, entre las actividades de marketing destacan:
Atracción de prospectos: es necesario identificar las personas interesadas en los servicios que ofrece el bufete de abogados, descubrir cómo piensan y qué es lo más importante para ellos cuando necesitan elegir un bufete de abogados, con estos elementos se puede generar una oferta de servicios que permita atraer a los prospectos y darles a conocer la forma en que trabaja el bufete.
Convencer a los prospectos para que se conviertan en clientes: una vez se ha logrado que una parte del público objetivo se convierta en prospectos es necesario convencerlos de que confíen en el bufete y contraten sus servicios legales.
